Как построить бизнес с Китаем? Поиск партнеров

Торговые отношения. Схемы торговых отношений с Китаем довольно распространены и прозрачны, но есть несколько нюансов.

Экспорт в Китай:

• Китайцы могут потребовать эксклюзивные права на вашу продукцию в Китае, чтобы получать дивиденды за такое представительство.
• Лучше открыть собственную фирму в Китае и продвигать свой продукт через нее.

Импорт из Китая:

• Если вас просят найти каналы сбыта продукции на российский рынок, требуйте эксклюзивных прав. Иначе китайские партнеры могут забрать всю добытую вами информацию и налаженные связи и прекратить сотрудничество.
• Если представитель китайской компании обращается к вам с просьбой добыть/уточнить информацию по выходу на рынок с якобы намерением взять вас в будущем в партнеры, запросите официальный запрос, заверенный руководителем компании. Это поможет избежать ситуаций, в которых вас используют, чтобы заполучить информацию и продолжить работу без вас или просто выслужиться перед начальством.

Экспорт капитала. Если раньше Китай рассматривался в основном как поставщик продукции, “всемирная фабрика”, сейчас все более актуальным становится привлечение инвестиций из Китая.

Повысить ваши шансы на привлечение инвесторов:

• Наглядные яркие китаеязычные презентационные материалы проекта
• Продвижение проекта на профильных выставках, прием делегаций из Китая
• Активная организация встреч с интересными вам людьми и компаниями, а не прием всех праздно интересующихся.
• При поездке в Китай необходимо максимально плотно назначать встречи как с можно большим числом заинтересованных лиц. Это не только продуктивно, но и заставит китайцев ревновать друг другу, стать более сговорчивыми. 
• Четко сформулированные ожидания от партнеров: вы должны ясно и открыто сформулировать, что, когда и в каком объеме ожидаете от потенциальных инвесторов.

Выбор правильного инвестора/партнера. В последние годы все чаще появляются недобросовестные инвесторы, возможности и намерения которых не совпадают с их обещаниями. Как вычислить таких “фальшивых” инвесторов, чтобы не тратить время и ресурсы:

• Предложить китайской делегации самостоятельно оплатить ознакомительную поездку. Псевдо-инвесторы хотят наслаждаться вашим гостеприимством и скорее всего откажутся приехать за свой счет.
• Настаивать на конкретных действиях и заключении письменных, а не только устных договоренностей.
• Не игнорировать проявления фальши, неуважения, скрытой агрессии, списывая их на особенности культуры.

Каких ошибок при поиске партнеров нужно избегать:

• Привлекать к проекту мелких предпринимателей, чаще всего они надеются извлечь краткосрочную выгоду из проекта и не планируют вкладывать в долгосрочной перспективе, в худшем случае могут начать тормозить проект.
• Привлекать к переговорам местных китайцев, в качестве переводчика или посредника. Во-первых, он может начать подковерные игры против вас. Во-вторых, китайцы очень любят обманывать друг друга, третья сторона может испортить ваши отношения с партнерами.
• В работу с китайцами вообще не стоит привлекать третью сторону со своими интересами. Также опасайтесь, когда ваш партнер привлекает третьих лиц, они могут вытеснить вас из переговорного процесса.
• Вести переговоры с людьми, которые не уполномочены принимать решения (менеджеры среднего звена,).
• Давить на партнера с требованиями прямо здесь и сейчас вложиться в проект.
• Ориентироваться на размер уставного капитала компании, как признак ее надежности. Часто для регистрации компаний беруться однодневные займы на большую сумму.