3 секрета успешных переговоров с иностранцами
По мнению Марии Тодосийчук, международного тренера и консультанта по деловым коммуникациям с иностранцами, нужно остерегаться трех главных препятствий при общении с иностранными коллегами:
- Разница в ожиданиях
В начале 1990-х делегация из России прибыла в Никарагуа для того, чтобы убедить руководство страны закупить партию советских вертолетов. Предложение озвучивалось в такой повелительной манере, что главнокомандующий принимающей страны сказал переводчику, что если русские продолжат в таком тоне, то он даже не захочет слушать перевод.
Культурных отличий, влияющих на то, как люди делают бизнес в разных странах, бесконечное множество. Их просто нужно узнавать. Проблемы могут возникать тогда, когда ваше обычное поведение – это совсем не то, что от вас ожидают, а поведение вашего партнера, привычное для него, – это совсем не то, чего ожидаете вы.
- Больные точки спрятаны глубоко
Один екатеринбургский предприниматель поехал в Турцию на заключение сделки, условия которой его устраивали, но турецкие партнеры заключать с ним контракт не стали, и вернулся он ни с чем восвояси.
Самые больные точки, на которые вы можете обычно наступить, не на поверхности культурного айсберга. Они не очевидны.
Анализ ситуации с турками позволил предположить, что екатеринбуржец не выказал должного уважения гостеприимству партнеров, отказался от совместных трапез и развлечений, сославшись на ограничения во времени. В стране, где времени не жалеют на установление доверия и отношений между партнерами!
- Языковую ошибку простят. Культурную – нет
Немецкий автопроизводитель Daimler в свое время отказался провести обучение всей компании о различиях американской и немецкой бизнес-культур перед слиянием с компанией Chrysler из США. В результате слившиеся компании не смогли работать вместе, они несли миллиарды убытков ежегодно, пока не разошлись.
Культурные ошибки часто оказываются непростительными и причиняют финансовые потери и временные задержки. А сколько упущенных выгод случается из-за того, что партнеры просто не находят общего языка и точек соприкосновения!
