Как построить бизнес с Китаем? Переговорный процесс
Наши специалисты изучили книгу известного китаеведа, переводчика и предпринимателя Константина Батанова «Ни хао! Как вести дела с китайскими партнерами» и подготовили серию статей, которые расскажут о правилах переговоров с китайцами. Третья статья посвящена правилам переговорного процесса.
Переговорный процесс. Острая конкуренция в китайском обществе во многом формирует местный стиль общения, обусловливает стремление добиться превосходства над окружающими и получить выгоду любым способом. Нужно быть к этому готовым на всех этапах общения с партнерами.
Знакомство:
- При первой встрече не стоит сразу переходить к делу, необходимо установить личный контакт с главой делегации.
- Подходящие темы для обсуждения в начале знакомства: бэкграунд собеседника (образование, происхождение, диалекты языка, на которых он разговаривает), китайская культура, кухня, традиции.
- Необходимо рассказать о себе, но без подробностей, поскольку они могут повредить вашему имиджу. Китайцы стремятся выявить слабые стороны партнера и использовать их против вас в нужный момент.
Переговоры:
- Четко сформулировать свои цели и аргументы в их пользу.
- Быть готовым, что китайцы любят пускать беседу “по спирали”, возвращаясь в одной и той же мысли несколько раз. Это делается, чтобы утомить вас и запутать и вы могли выдать информацию, которую раньше держали при себе. Вы можете действовать также, но для того, чтобы закрепить определенную мысль в сознании собеседника.
- Обязательно задавать вопросы, чтобы избежать умалчиваний и показать, что вы не простак, которого можно обмануть.
- Не перебивать. Вопросы можно задавать только после того, как собеседник закончил свою мысль.
- Чтобы получить ответы, вопросы следует задавать по одному. Они должны быть максимально краткими и конкретными. В идеале подытожить беседу закрытыми вопросами, на которые китайцы могут ответить только “да” или “нет”.
- Скрывать эмоции. Исходя из вашей реакции на определенные вещи, можно сделать вывод о вашей сущности. Это знание - основа для манипуляции вами в будущем.
